个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其(qí)独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营业(yè)厅办理业务母亲三周年祭日需要准备什么祭品，三周年祭日需要准备什么祭品爸爸路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同(tóng母亲三周年祭日需要准备什么祭品，三周年祭日需要准备什么祭品爸爸)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了(le)解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人(rén)养老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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