个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养老金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(jk袜子总是掉怎么办，足球袜套jcǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由jk袜子总是掉怎么办，足球袜套j(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增值功能(néng)也是(shì)一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极(jí)发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开户的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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