个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期(qī)一年(nián)的(de)试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市(shì)和地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模(mó)相对有限柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核心方向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能(néng)满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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